产业园区面对招商问题，往往无从下手，即便是有些招商行为，也无法系统化的解决招商问题。人们不禁常叹招商好难呀？招商引资内参抽丝剥茧，以实战实例为依据，以体系指引，加以梳理整合分析，力图为招商人员提供建设性策略与建议，打造一份详实可操作的史上最强招商引资秘密手册。

【招商引资内参正文】

秘密手册第一部分：招商引资开始前必须知道的六大问题！

一、 产业园区发展问题与国内园区发展历程

二、产业园区招商难，招商落地难，是现有产业园面临的普遍问题

三、产业园优惠政策趋同

在国家有关政策的鼓励下，产业园区在地价、税收等方面推出了一系列地方性优惠政策，使产业园区的政策优惠逐步趋同。

四、重复建设、产业雷同

重复建设，产业雷同，到处圈地，集约化不高。我国产业园区遍地开花，过多过滥。

五、产业园竞争力弱化

产业园区所享受的的优惠政策将会逐步取消，使区内企业与区外企业的政策待遇趋同；使得产业园竞争实力弱化。

六、依据投资者的选址标准的变化，国内产业园区的招商引资可以分为三个阶段

1、优惠政策主导

改革开放初期的“优惠政策主导”阶段， 外来资金主要向享受特殊政策优惠的地区集中

2、基础环境主导

20世纪90年代中后期以来的“基础环境主 导”阶段，面临产业园区的优惠政策趋同，投资环境成为吸引投资的关键

3、产业环境主导

正处于方兴未艾的“产业环境主导”阶段，良好的产业基础、完善的产业链条、完备的产业配套成为投资者首先关心的因素。

园区招商问题重重，产业环节成为主导成为主要园区招商现状，如何开展招商，先从成功案例开始吧。

秘密手册第二部分：史上最具实效的招商引资三大策略全解析！

“团队”“直击”“建园”，三法驱动招商：基于产业园区招商问题与发展现状，借鉴成功案例，可以将产业园区招商化繁为简，细分为专业团队构建、招商方式直击、建园留商等三大招商策略。

即通过构建完善的招商团队，运用明确的招商策略，并进行有效的招商方式组合，进而打造园区，留住客户，使园区与企业协同发展。

一、专业团队

通过有效的团队，实现招商的落地。如，华夏幸福基业，组建庞大高效招商团队，从而为企业发展奠定基础。华夏幸福基业拥有500余人的专业招商团队，同时拥有拥有横跨多个行业的企业客户数据库，奠定其行业领先地位可见，强大的招商团队与招商资源，促进园区的发展，而且为开发企业发展提供基础。

表一：

二、招商方式

招商方式：即，计划、包装、推广、招商。产业园区招商方式可以分为“谋”、“饰”、“秀”、“动”四个环节，即计划、包装、推广、招商（执行）。

1、谋”---计划：运筹帷幄决胜千里

“在完善的流程与明晰的计划下，这对不同的客户，采取行之有效的招商方式”。谋，谋划，计划。这里面主要活动就是指招商工作安排（排期），是招商活动的总纲。计划是系统行动的基础与基石，此处不做赘述，附某园区招商工作安排思路，仅供参考。

表二：某产业园区招商工作安排思路

2、“饰”---包装：内外兼修，明达一方

结合项目特征，挖掘项目价值，充分展现与提升项目价值。饰，装饰，使好看；是价值提升的过程。招商中心包装的构成要素包括三个方面：外部包装、现场包装与物料包装等三个方面。

①招商中心---外部包装

外部包装包括户外广告/条幅、楼体灯光字、形象墙等，有的项目还会增加LED展示。根据外部包装的构成要素，其包装应该达到迅速传达项目信息、树立项目知名度和形象，吸引客户关注的目（如表三）。

②招商中心---现场包装

现场包装主要包括招商中心、大堂、引导通道、样板房和园林等等，是客户到达项目现场后的主要关注点，因此现场展示的好坏、成功与否，往往会决定客户对一个项目直观感受，并进而决定其是否购买项目,项目现场展示应达到提升项目形象、打造项目独特气质的目的。（表四）

③招商中心---物料包装

物料包装是包装中的细节部分，更能在不经意中体现项目品质，所以，高品质的物料包装对项目的形象提升虽然不那么明显，但也不容忽视。（表五）

④招商中心——包装道具（表六）

了解招商中心包装的具体方法，更要了解包装的策略，目前市场上可以归纳为四种策略。企业要根据自身条件与资源，选择适合的招商包装策略。（表七）

3、“秀”---推广：传递声音，达成交流

为项目招商寻找到，有效的媒介与渠道，提升项目影响力，传播项目品牌。

目前比较成熟的产业园区推广媒介与渠道有，专业论坛、中介及广告、互动媒体、事件营销、资源平台与电子商务，通过典型案例使更深入的理解媒介与渠道。

专业论坛方面： 中国产业新区高峰论坛、中国产业地产经理人联席会等论坛，不但是同业者交流的渠道，更是最有效的媒介与渠道，对于专业性要求高的园区招商而言，显然是更直接的方式。

中介及广告方面：伙伴行工业地产集团等机构，媒体广告等，通过第三方服务机构与专业媒体的广告，提升品牌，传递项目声音，从而达成招商，传统而有效的方式。

互动媒体：包括微博、微信等新媒体。如，上海叁零文化园区开通公众微信平台。快速提升园区人气。微博、微博营销的火热，凸显期圈层营销的巨大作用。

事件营销：如，北京总部基地举办”总部经济与区域经济发展国际论坛””城市发展国际论坛”等大事件营销活动。

资源平台：如，招商通等三方电商资源整合平台等等。

电子商务：如，天安数码城等产业园官方网站的网络招商。

4、“动”---招商（行动）：招商直击，落地必达

结合各种手段，选择有效的招商方式，达成招商活动。在产业园区招商活动中，可以分为园区及产品、媒介与渠道、客户三大主体方。这个三方面主体基本覆盖了招商活动的所用环节，这样的理解可以更清晰的理解园区招商活动，明确招商活动出发点，更有效的推进招商。表八：三大主体因素关系

表九：主流招商方式与三大主体关系

三、从“园区及产品”这一主体出发分析实战中的招商方式

这个角度涉及招商方式：资源招商、项目招商、产业招商、关系招商、优惠招商。

1、资源招商：充分发挥开发方及园区相关资源。

如，结合自身产业优势与企业资源，北京清华科技园分园·启迪科技园，借助清华大学的优势资源，在节能环保、生物医药、信息技术等领域等方面招商活动，优势明显。

2、项目招商：以项目基础，展现项目属性与特色，从而进行有效招商。

如，“宝能科技园招商推介会”在位于龙华新区的宝能科技园园区举行。推介会上，宝能科技园与前海股权交易中心、粤商小贷、深圳市创新企业育成研究院等企业机构签署了战略合作协议。

3、产业招商：从项目产业定位出发，介入项目涉及产业寻找潜在客户。

如，江苏东台市沿海经济区的新能源产业园产业重点招商领域：海上风电、光伏光电、生物质能、新能源汽车等新能源领域。

4、关系招商：从开发方相关关系出发，推进招商工作。

如，北科建基于其国企背景，在青岛，北科建和政府共同打造了5000万元的生物医药公共技术平台，而且成立了2亿元的专项孵化基金，对其青岛高新区蓝色生物医药产业园起到招商起到了积极的作用。

5、优惠招商：组合政府和园区相关优惠，吸引客户。

如，上海杨浦科技园区，对四技服务（技术开发、技术咨询、技术服务、技术转让）科技企业，免二年企业所得税（每年批）、企业缴纳的“三税”（增值税、营业税、消费税）按比例奖励给企业。

四、从“媒介与渠道”这一主体出发分析实战中的招商方式

这个角度涉及招商方式：活动招商、展会招商、广告招商、中介招商。

活动招商：通过参加或组织各类招商活动，使园区与客户有效沟通。如，“叁零·SHANGHAI”文化创意产业园主题招商活动，“如何打造中国创新型企业家”邀请了学者，官员，及潜在的招商企业企业家，达成与潜在客户沟通。

展会招商: 参与园区涉及产业的相关展会，与潜在客户建立联系。如，协信集团等，参加“"格局迷思 巨头猜想"——2014中国产业地产高端论剑”等论坛活动，不但扩大了自己品牌，同时宣传了旗下的园区。

广告招商：通过各类媒体，传递园区信息，与潜在客户沟通。如，天津天骥•智谷总部项目，在产业媒体刊登视频宣传广告。

中介招商：通过中介及代理机构等第三方，带来或辅助完成招商工作。如，北京燕郊国际产业基地参加焦点网组织的大观园（看园区）等活动，带来潜在客户。

五、从“客户”这一主体出发分析实战中的招商方式

这个角度涉及招商方式：活动招商、广告招商、中介招商。

上门招商：主动与潜在客户沟通，从中找到客户。如：为更好的推进襄阳化纤纺织工业园招商工作，镇党委书记亲自率队，到王寨办事处（占据区域内外迁企业近8成）介绍园区情况。

驻点招商：在潜在比较集中的区域，设立招商中心，直接进行招商。如，江苏如皋生物医药产业园，在张江药谷设立招商中心，推进招商工作。

以商招商：通过老客户介绍等形式，达成招商。如，泰安环城科技产业园通过圣泰纸业有限公司董事长郭继强介绍，引入安徽某集团，项目拟投资11亿元人民币。

六、招商方式特征与属性思考

在众多招商方式中，除了明晰其出发点外，更应思考每种招商方式的特征与属性；笔者将上文提及的较主流的招商方式主要特征与属性抽离，将其分为四种类型，即资源型招商类、媒介型招商类、公关型招商类与传播型招商类。

资源型招商类：其特征与属性强调其对资源的掌控性与置换能力，更多的是天然的优势或长期积累的结果，推进招商活动。

媒介型招商类：其特征与属性强调通过第三方（媒介）来实现招商，要求对第三方（媒介）特点有所熟知，方可对其进行有效管控，达成招商目标。

公关型招商类：其特征与属性强调与潜在招商对象（客户）的互动（对话），凭借有效的途径，进行有效的交流，促进招商落地。

表十：主流招商方式特征与属性分类梳理

通过产业园区的招商的 “谋”、“饰”、“秀”、“动”四个环节，即计划、包装、推广、招商（执行），挖掘与提升园区价值的同时，运用各类手段，结合项目特点，促成项目招商。

七、建园留商

即建好配套与服务，留住企业，共同发展， 建园留商。

首先要建立好一体化服务体系，即行政服务平台、商务服务平台、基础服务平台、人才服务平台、金融服务平台与产业服务平台；通过平台搭建，达成做好招商承诺、留住企业、共同发展的目标。

表十一

如，无锡国家数字电影产业园，以数字电影拍摄为龙头，以后期制作为支撑，着力打造集电影申报、拍摄、制作、发行、交易等功能于一体，努力打造成数字电影产业的标杆园。其中，数字影视制作、湖光水景、影视服务、影视服务等服务特色明显。产业园特色的服务体系，为影视相关企业提供个性服务，促进企业与园区共同发展。

表十二